Paul J. Zak è il fondatore del Center for Neuroeconomics Studies e professore di economia, psicologia e management alla Claremont Graduate University. È anche l’autore di “Trust Factor: The Science of Creating High-Performance Companies”. Da un suo articolo su Harvard Business Review ho estratto il racconto di questo suo lavoro nel campo delle neuroscienze alla ricerca della chimica della fiducia.

Per misurare oggettivamente la fiducia e la sua reciprocità (affidabilità), il team di Paul Zak ha utilizzato un test sviluppato dai ricercatori del laboratorio di Vernon Smith, premio Nobel per l’economia. Nell’esperimento, un partecipante sceglie una somma di denaro da bonificare a uno sconosciuto, sapendo che il denaro potenzialmente triplicherà e sapendo che il destinatario potrà o meno fare la sua parte. Qui sta il conflitto: il destinatario può tenersi tutti i soldi o essere affidabile e condividerlo con il mittente.

Per misurare i livelli di ossitocina durante lo scambio, Zak e i suoi colleghi hanno sviluppato un protocollo per effettuare un prelievo di sangue sangue prima e subito dopo aver preso la presa di decisione per fidarsi degli altri (se erano mittenti) o di essere affidabili (se destinatari). Poiché non volevano influenzare il loro comportamento, non hanno detto ai partecipanti di cosa trattasse lo studio, anche se non c’era modo che potessero controllare consapevolmente quanta ossitocina producevano. Hanno scoperto che più soldi le persone ricevevano, più ossitocina producevano i loro cervelli. E la quantità di ossitocina ha generato affidabilità, cioè condivisione del denaro.

Dal momento che il cervello genera costantemente sostanze chimiche, potevano trovarsi di fronte a variazioni casuali del contenuto di ossitocina. Per dimostrare il legame ossitocina-fiducia, hanno somministrato in modo sicuro dosi di ossitocina sintetica attraverso uno spray nasale.

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Confrontando i dati relativi ai partecipanti che hanno ricevuto una dose reale con coloro che hanno ricevuto un placebo, hanno scoperto che dare alle persone 24 unità di ossitocina sintetica ha più che raddoppiato la quantità di denaro che hanno inviato a uno sconosciuto. Utilizzando diversi test psicologici, hanno quindi dimostrato che coloro che ricevono ossitocina erano rimasti cognitivamente intatti. Il team di ricerca ha anche riscontrato che l’aumento della fiducia non era dovuto a disinibizione neurale, nessuna aumentata propensione al gioco d’azzardo. L’ossitocina sembrava fare solo una cosa: ridurre la paura di fidarsi di uno sconosciuto.

Il gruppo di Paul Zack ha poi trascorso i successivi 10 anni conducendo ulteriori esperimenti per identificare i promotori e gli inibitori dell’ossitocina. Ad esempio, l’alto stress è un potente inibitore dell’ossitocina. (La maggior parte delle persone lo sa intuitivamente: quando sono stressati, non interagiscono efficacemente con gli altri). Hanno anche scoperto che l’ossitocina aumenta l’empatia di una persona, un tratto utilissimo per il funzionamento dei team.

La soluzione è quindi uno spray?